5 Sesgos Cognitivos Clave
En la anterior entrada hablamos por encima de los sesgos cognitivos, errores que suele cometer el cerebro humano cuando está usando el sistema 1 para tomar una decisión y cómo el neuromarketing se aprovecha de dichos errores. Hoy, os hablaremos de los 5 sesgos cognitivos que más se producen y como podéis aplicar el neuromarketing en estas situaciones.
Probablemente algunos de estos sesgos cognitivos los habréis experimentado de primera mano, y puede que ni siquiera fueseis conscientes de ello. Existen múltiples sesgos cognitivos pero estos que vamos hablar es común verlos en plataformas y medios digitales.
Efecto Arrastre
También recibe el nombre de Bandwagon y consiste en que lo que la mayoría de la gente dice, afecta en lo que tu piensas. Si todo el mundo quiere algo, tú también lo quieres.
Esto es lo que suele pasar con las reseñas. Como ya dijimos en la anterior entrada, Neuromarketing Digital, que terceros hablen de ti demuestra credibilidad y seguridad, y es por esto, que el usuario se siente “arrastrado” hacia la mayoría. Si tu empresa tiene una alta puntuación por parte de tu cliente, el usuario se sentirá más inclinado a escoger tu negocio por encima de los demás.
Estas opiniones y puntuaciones sobre productos o servicios se pueden observar en muchas plataformas, como Amazon o Aliexpress que al ser negocio online, no puedes ir a una tienda a ver tu producto físicamente. Por lo que añadieron la sección de comentarios y puntuaciones realizadas por clientes que compraron dicho producto.
Marketing Viral
Este fenómeno suele verse mucho en Tik Tok. Cuando se pone de moda hacer algo, como suelen ser los challenge, nos vemos influidos por ello y nos crea la sensación de seguir esa tendencia y hacerlo también.
Un ejemplo de estos es cuando en 2016 se puso de moda hacer el #mannequinchallenge, una persona se mueve grabando una escena cotidiana como una cena familiar mientras que todo el mundo está quieto. Seguro que todos lo hemos hecho alguna vez.
Otro ejemplo de esto es del #IceBucketChallenge en el verano de 2014. Seguro que os acordáis cuando se puso de moda grabarse mientras te tirabas un cubo de agua fría sobre la cabeza y mencionas a las siguientes personas para que hicieran lo mismo.
Efecto Señuelo
¿Recordáis que en la anterior entrada hablé sobre la magia del número 3? ¿De ofrecer tres opciones al usuario porque llamaba más la atención? Bien, pues el efecto señuelo está relacionado con el número 3. Consiste en ofrecer al usuario tres opciones, planteadas de tal manera para que la mayoría seleccione una opción en concreto. Es decir, dos de las opciones están puestas solo para que la tercera opción te parezca la más adecuada a escoger. Un claro ejemplo de esto son los distintos planes de pago que ofrece Netflix:
El Plan Básico es de unos 8€ y los servicios que ofrece son muy limitados. El Plan Premium es de unos 16€, el doble del Plan Básico, pero ofrece muchas más ventajas. Mientras que el Plan Estándar es de 12€ y te ofrece solo la mitad de las ventajas que las del Plan Premium.
Cuando te indican los precios de esta manera, una persona compra el plan básico con el plan estándar y pensará que el Plan Básico ofrece muy pocas ventajas pero que por un poco más puedes disponer de más beneficios, asique ¿por qué no? Sin embargo, si comparas el precio del Plan Premium con el Estándar te parecerá demasiado elevado, aun sabiendo que te ofrece el doble de beneficios, asique te conformas con tener la mitad y pagar un poco menos.
Todo esto está pensado para que pienses que el Plan Estándar es la mejor de las tres opciones, no es tan caro como el Plan Premium pero te ofrece más ventajas que el Plan Básico, y pagar un poco más no te parece tan mala idea.
Sesgo de autoridad
Este sesgo se basa en la idea de que nosotros confiamos mucho más en aquellas personas que consideramos como figuras de autoridad. Es cuando nos fiamos mucho más de la opinión de un ‘experto’, alguien que tiene conocimientos y experiencia sobre un banco.
Esto se puede ver claramente en los influencers y youtubers. Como ya dijimos, los influencers pueden llegar a influir en gran medida en la opinión de sus seguidores ya que estos siguen al influencers porque le consideran una persona que sabe de lo que habla.
Si una influencers de maquillaje recomienda el uso de una marca, es muy probable que los seguidores vayan a comprar dicho producto aunque no lo hayan probado nunca antes ni sepan si realmente es tan bueno como dicen.
Efecto de Mera Exposición
Otro sesgo cognitivo es el de la mera exposición. Cuando un usuario está acostumbrado a ver un anuncio de una producto o una marca, aunque no tenga intención de comprar, se crea un sentimiento de familiaridad hacia esa marca.
Entonces si algún día necesitas comprar ese producto, te genera más confianza y seguridad comprar en esa marca de la que tanto has visto en anuncios. Incluso de tanto ver ese producto o esa marca te puede llegar a generar esa sensación de querer comprar algo de allí.
Un ejemplo de esto es cuando has buscado algo en Internet, solo porque buscabas información, y a partir de entonces te han salido anuncios continuamente sobre ese producto o marca y cuanto más lo ves, más te surge la necesidad de comprar ese producto o a esa marca en concreto.
Sesgo de Aversión a la Pérdida
Si algo nos gusta mucho es la sensación de haber comprado ese producto que tanto tiempo llevamos deseando. Pero esta sensación no es nada, si lo comparamos con la sensación que tenemos cuando nos hemos quedado sin ellos.
Y es que a las personas nos sienta mucho peor haber perdido la oportunidad de haber comprado esos pantalones, o aquel coche tan único, o de haber comprado ese bolso cuando estaba rebajado.
Nos da tanto miedo perder aquellos productos que tanto deseamos, que las empresas suelen aprovechar este miedo indicando por ejemplo que en stock quedan pocas unidades o que la oferta sólo estará disponible en 24h. Te producen esa sensación de urgencia para que no pierdas más el tiempo y decidas comprarlo cuanto antes. ¿A qué seguro que os ha pasado?
