Público objetivo, buyer persona y cliente ideal: Diferencias

Público objetivo, buyer persona y cliente ideal: Diferencias

El éxito de las estrategias de comunicación depende de cuánto conocemos a las personas/clientes objetivo. Conocer el universo de tus clientes y futuros clientes, evita que hables solamente sobre lo que la empresa conoce y dirijas tu enfoque sobre lo que la audiencia busca, generando mucha más identificación con tu marca, creando así una arca exitosa.

Para crear tu público, mira los siguientes datos:

• Edad
• Sexo
• Ubicación
• Formación educativa
• Poder Adquisitivo
• Clase Social
• Hábitos de consumo

La definición de público objetivo fue por mucho tiempo, el primer paso de la creación de una estrategia de marketing, cuando se eligieron los públicos para cada uno de los productos.

Ahora, considerando los cambios del mercado, el comportamiento de los consumidores, la relación con las marcas y la necesidad de crear estrategias segmentadas – y no más generalistas – es necesario entender mejor cuales son los factores que hacen que las personas compren tus productos.

Así, surgen nuevos conceptos para comprender la compra, como el concepto de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) y el concepto de persona, conocido como la personificación del público objetivo.

Ejemplo de público objetivo

Hombres, entre 25 y 35 años, que viven en Panamá, con un estudio superior, clase B, renta mensual entre 600 USD y 1,500 USD, que son aficionados por fútbol, pero aún no se asociaron a un club.

Tip: para empezar, haz un primer recorte creando diversos públicos. Eso va a facilitar los próximos pasos, en el proceso de creación del cliente ideal y del buyer persona.

Qué es cliente ideal o Ideal Customer Profile (ICP)

El Ideal Customer Profile es una descripción que resume tu mejor cliente. Es aquello que se identifica con tu negocio, se compromete, comprende el uso de tu producto o servicio, lo usa con frecuencia y cree que el producto satisface a sus necesidades con éxito.

Con base en las experiencias de tu negocio, piensa: ¿qué empresa o persona sería el cliente de tus sueños? ¿Quién sería el mejor cliente a comprar tu producto? El ejercicio de creación del cliente ideal puede aplicarse a negocios B2B como negocios B2C.

Los datos importantes para crear el ICP para negocios B2B son datos que caracterizan una buena empresa:

• Segmento de actuación;
• Porte de la empresa ideal (número de empleados);
• Ubicación ideal de la empresa;
• Estructura de equipo de marketing;
• Madurez;
• Ciclo de ventas;
• Ingreso promedio;

Cuando hablamos de crear un ICP para B2C, buscamos datos que caracterizan un buen cliente:

• Nivel de compromiso con la marca;
• Frecuencia de adquisición;
• Cuánto conoce tu producto;
• Cuál es la importancia de tu producto para él;
• Posibilidad de recomendación del producto;
• Ingreso Promedio.

Seguimos con un ejemplo de empresa B2B que vende maquinas industriales para cocinas profesionales, creó su descripción de los clientes de sus sueños:

Ejemplo del cliente ideal

Restaurantes, con más de 50 empleados, ubicadas en la Región Sur, con empleados dedicados a compras que perciben valor en la adquisición de máquinas importadas, con ciclo de ventas promedio de 2 meses e ingresos promedios de de 1,500 USD

Tip: el Ideal Customer Profile (ICP) debe ser desarrollado antes de los buyer personas, ya que usted necesita saber claramente quién es, antes de detallarlos.

Los datos que la empresa tiene sobre sus clientes, son super necesarios para ayudar en la creación de ese perfil. Otro punto muy importante es que debe actualizarse de vez en cuando. Eso sirve como una práctica para que puedas recordar dónde quiere llegar.

Qué es buyer persona

Buyer persona o persona es un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía, con perfil psicológico, que representa a un grupo con calidades y comportamientos similares.

Para la creación de buyer persona, piensa en datos como:

• Edad;
• Empleo;
• Hábitos personales;
• Decepciones;
• Retos;
• Creencias;
• Hobbies;
• Costumbres;
• Hábitos de compra;
• Medios a los que usa;
• Quién los influencia;
• Cuáles son las tecnologías que usa;
• Dónde hace búsqueda de información;
• Qué considera para decidir la compra;
• Momento del proceso de compra en que se encuentra.